教育行业会议纪要之十—朗朗教育:幼教图书强基固本家庭教育御风

2017-10-16 04:12

  2017年8月9日,我们召开电话会议邀请朗朗教育董事长耿进奎先生、董事会秘书孙丽雯女士、财务总监胡清女士,深

  2017年8月9日,我们召开电话会议邀请朗朗教育董事长耿进奎先生、董事会秘书孙丽雯女士、财务总监胡清女士,深度解读朗朗教育和学前教育行业。

  2017年8月9日,我们召开电话会议邀请朗朗教育董事长耿进奎先生、董事会秘书孙丽雯女士、财务总监胡清女士,深度解读朗朗教育和学前教育行业。鉴于投资者较高的关注度,我们整理了本篇会议纪要,并再次阐述我们对朗朗教育的投资观点,以供投资者参考。

  朗朗教育专注于3-6岁幼儿教育资源的研发,是国内领先的学前教育整体解决方案提供商。公司的主营业务涉及幼儿多元智能精品课程、区域活动装备、智慧教育系统三个领域。2016年公司收入1.24亿元(+55%),扣非后归母净利润2443万元(+255%)。学习活动材料业务收入占比约99.75%,非经常性损益主要由于2016年存货火灾计提营业外支出1498万元。公司2017年上半年收入7848万元(+50%),归母净利润1926万元(+85%),扣非后归母净利润1453万元(+39%),非经常性损益主要由于收到火灾事故赔款600万元。

  “全面二胎”政策催生9000亿幼教市场,学前教育公司深度合作经销商构建产品渠道壁垒。

  全面放开二胎对增量人口影响显著,5年集中期内总计新增人口约2000万人。2016年我国幼儿园园所已上升至24万所,在园人数达4414万人。我们预计未来学前教育市场规模有望超过9000亿元,其中幼儿园教育和家庭教育分别约4800亿元和4400亿元;2017-2019年学习材料细分领域市场规模分别约为236亿元、252亿元、270亿元。亿童文教、朗朗教育、爱立方是学前领域学习材料市场的三大代表性公司,三家公司2016年总收入约8亿元,三家公司均通过与经销商深度合作,不断深化产品、服务和渠道壁垒。朗朗教育B端学习材料业务在“一体机及区角配送”政策驱动下保持快速增长,新布局的B端区域活动材料业务和C端家庭幼教业务有望为公司打开广阔的成长空间。

  B端学习材料业务:朗朗教育已覆盖超过2万家幼儿园并拥有超过600家经销商。

  公司利用经销商网络布局,以广州、杭州、武汉、西安、成都、沈阳等市级分部为辐射点,快速响应周边区域服务,目前经销商已达615家,合作园所超21089家。公司继续全面推行“一体机及区角配送”的销售政策,一体机现已服务于6万多个教室。自2017年秋季起,公司实施当期买断,下期可获一定折扣的 “5220码洋政策”,取代2016春季开始的需连续签订4学期合同的“3480码洋政策”,公司营收有望大幅提升。公司以朗朗“D计划”为纽带,2017年上半年累计实施经销商城市集训25期,覆盖经销商412家,助力经销商团队建设和业务经营全面成长。此外,公司于2016年成立系统营销事业部,着力开发公立幼儿园渠道。我们预计公司2017-2019年B端业务营收为2.0、2.5、3.0亿元。

  2015年朗朗教育正式推出朗朗睿童活动区2016年推出朗朗章鱼活动区、朗朗章鱼运动区。2016年之前,区域活动材料作为赠品配送;2017年开始,公司将新增针对民办园和公办园的销售政策,分别按照同行业价格出售。我们预计2018年区域活动材料收入约560万元,2019年约2000万元。

  朗朗教育子公司睿童互联,以熊孩子IP为载体,将“教育+娱乐+IP”的组合思维贯穿其内容与产品,研发幼教知识分享类APP,通过现有资源宣传推广,打造C端家庭育儿平台。目前熊孩子儿歌629首全网点击量已突破12亿次,熊孩子益智类APP已达13款,动画片《熊孩子之怪怪拼音历险记》已更新至第50集。

  我们维持朗朗教育2017-2019年的净利润分别为4072、4546、7081万元,CAGR为32%,对应2017-2019年EPS为0.81、0.90和1.40元。参考同行业龙头公司亿童文教的估值水平(43亿市值/2017年净利润约1.5亿元/2017年PE约28X),我们维持朗朗教育21元的目标价和12亿元的目标市值,维持“买入”评级。

  尊敬的各位投资机构代表,各位朋友,大家下午好,我仅代表朗朗教育全体同仁,感谢中信证券刘总团队提供了本次沟通机会,感谢大家光临。接下来我想分享的部分主要有两个方面,一个是公司的概况,还有一个是公司未来的成长计划,包括一些增长盈利点。

  朗朗教育成立于2007年5月,专注于3-6岁幼儿教育已有10年之久。在公司的创业初期,整个学前教育行业的关注度和热度不能和现在相提并论,那时整个行业和龙头企业的体量都很小。前5年我们的发展历程都是比较平稳的,真正跨越式的高速发展,是从5年以前,也就是2012年,从开始做一体机和课件开始。到目前为止,公司多一体机累计销量达6万台,在同业中,这个数字是最大的。

  目前朗朗教育拥有员工280人左右,拥有615位渠道代理商,我们的产品和服务,服务的园所数量超过21000家,本学期结束后,预计达到23000家以上,这些都配套线下培训。还有一块是线上培训,目前朗朗云课达到了153万人次访问量,每天的访问量大概在2万、3万以上,主要针对专业的园长和老师。

  针对C端,我们的熊孩子律动儿歌点击量达到12亿人次,熊孩子APP用户突破80万,另外我们的微信号已有30万关注人数,数量目前还在增长,目标是达到80万以上。目前号粉丝中70%以上是幼儿园的老师。

  2015、2016和2017上半年,这3年的时间,公司的营业收入和净利润这两个指标指标,每年的增加率都超过50%。

  从整体来说,在当前的信息化、移动互联网的发展背景下,在现有的资源特色基础上,我们有自己的发展道。渠道代理商方面我们会继续拓展,目前我们拥有600多位代理商,再过一个学期期望达到800多位。产品方面我们会不断的创新迭代,特别是当前民促法出台,普惠园比例会逐步提高,我们计划对产品体系重新定位,不断地整合完善,当然也会运用目前现有的技术元素,比如AR技术等各种信息化的资源基础上,继续加强信息化、移动化和智能化。

  我们目前研发的除了材料装备还有智慧幼教软硬件部分,这也是公司的特色之一。实际上这是不同的两个部分,一个是我们的渠道材料装备会收费,另一个是终端平台产品目前也已经成熟,这两个部分我们会积极参加公办园的招投标项目。我们从2016年下半年已经开始准备,到目前为止不管是材料还是智慧教育平台,销量和合作已经有突破了。

  目前我们已有平台广告收入,合作收费等,但体量较小,还是要把它看做一个长期的、远期的项目。另外我想提一下B2C业务,我们认为B端和C端虽然说终端消费者群体是一样的,但是各自有各自的发展逻辑,所以不想走简单的B2C的,到目前来看我们的这3个成长计划已经取到了一些成效。

  各位投资人好,我是朗朗教育的董秘孙丽雯,感谢中信证券这次给我们的机会,下面我就想对朗朗教育的情况做一个介绍。

  朗朗教育注册成立于2007年,现在已有10个年头了。我们于2015年成功挂牌新三板,进入创新层。2007年公司正式成立。2008年签署英国Claire Selby《Yellow House》进军幼儿教育行业,2009年我们将赵镇琬先生的《成长的阶梯》改编成教材《朗朗启蒙阅读》,同期发行。2010年6月,公司正式推出家庭版系列产品。2012年了朗朗教育多元发展的新篇章,公司在幼教领域率先推出一体机,随着最新上市的《朗朗绘本英语》、《朗朗逻辑数学》等课程,免费配送到全国数千家园所。2013年,我们成立睿童教育科技有限公司,陆续推出的熊孩子系列的儿童教育产品,涵盖了幼儿全面发展的各个方面,实现家园共育无缝对接。同年8月,朗朗教育武汉教研中心在武汉成立。2014年,我们与创维集团强强联合,重磅推出49吋“交互式多一体机”。同期, “多互动教学课程软件”荣获”国家社科基金`十二五`规划”课题荣誉证书。2015年,我们成功挂牌新三板。2016年成功进入创新层,并且增设杭州、广州、成都、三个教研分部。2017年上半年,我们的第二个全资子公司朗朗(深圳)教育信息科技有限公司也已经成立。这是我们近十年的发展历程。

  我们是一家集产品研发、发行销售、服务、培训创新、智慧教育于一体的学前教育综合解决方案提供商,专注于优质学前教育资源研究与普及的高新技术企业。产品包括朗朗多元智能精品课程、朗朗交互式多一体机、朗朗活动区、朗朗运动区、朗云智慧幼教系统、爱幼宝家园共育平台及熊孩子IP视频资源七大模块。我们的产品以《3-6岁儿童学习与发展指南》为依据,以健康、语言、社会、科学、艺术五大领域的学习与发展为内容,涵盖幼儿全面发展过程的每一个阶段,通过的经销商网络布局,为终端幼儿园提供全面的产品和服务支持。

  家庭端市场方面,由我们的子公司睿童互联进行打造,睿童互联定位互联网幼教领域,致力于0-6岁家庭端幼教资源的研发,以熊孩子IP为载体,将“教育+娱乐+IP”的组合思维贯穿内容与产品。打造针对以家庭教育为主体的综合共享平台。目前熊孩子律动儿歌629首全网点击量已突破11亿次,熊孩子益智类APP已达13款,动画片已更新至第50集。熊孩子IP以亲子课程的实操与兴趣燃动为驱动内核,将持续打造系统化与个性化兼备的家庭教育资源。

  现在我们已有超过280名员工,平均年龄在25岁左右,持续创新是团队的一大优势。公司的教研、研发、产品、技术人员在160人左右,专业以学生教育和儿童文学出版编辑为主。朗朗教育也有经验丰富的学习材料编写团队和产品设计团队。公司已经拥有70多项国家专利和版权、著作权相关证书。

  公司拥有一支致力于学前教育领域的阶梯式、多元化自主研发团队,产品覆盖幼儿图书材料、区域活动装备、智慧教育系统三个领域的七大模块,其中朗朗多元智能精品课程含阅读、数学、美劳、建构、英语、国学、安全和幼小衔接八个类别。在持续优化既有产品、提高产品质量的基础上,公司深入、扎实地贯彻国家“十三五”规划,不断纳入、融合高新技术,推出满足幼儿个性化需要、符合当前发展形势的新品。目前,公司全系八大类核心课程已全部实现扫码视听功能,并有两种以上课程已结合AR(增强现实)技术,公司将现代技术广泛应用于幼儿教育的课程领域,通过图、文、声、像的同步,声情并茂地呈现多种多样的课程信息。

  公司以广州、杭州、武汉、西安、成都、沈阳等市级分部为辐射点,快速响应周边区域的服务,目前经销商数量已达606家。并且以朗朗“D计划”为纽带,上半年累计实施经销商城市集训25期,覆盖经销商412家,助力经销商团队建设和业务经营的全面成长。

  教学服务方面,以专业学前教育师资团队服务于幼儿园所终端,满足园所教学、保育过程中的的多层次需求。

  线月公司完成朗朗云课的全新升级,通过引进更多的幼教专家资源,为园所提供丰富的线上培训服务。现有朗朗云课342堂,集朗朗课程体系、专家、直播间、家园圈、熊孩子韵律操、资料中心、师王争霸七个版块于一体。其课程体系分为产品展示、产品教学、专业提升三个阶段。线家。同步推行的朗朗T计划,旨在铸造幼儿教师的良好师德师风,提升幼儿教师的专业知识水平。朗朗T计划的实施,通过加强幼儿园的师资管理,达到提高幼儿教育水平建设,促进幼儿教育均衡发展的目的。

  从财务报表来看,我们的营收从2015年的8036万开始增加到去年的1.24个亿,再到今年上半年的7848万,包括我们的净利从2015年的689万增加到去年年底扣非后2443万,到今年上半年1926万,增速都是很快的。我们从2014年实行一体机赠送计划以来,增量主要靠一体机的前期市场拉动,包括我们配合C计划和销售政策,也做了一些市场开发。这些传统渠道体量的增长,这几年的发展还是比较迅速的。

  2015年底前采取的是当期买断的政策,即按一体机一定码洋一定折扣当期买断。从2016春开始到2017年的上半年,我们实行的是政策,就是和经销商约定合作期限,在合作期限内买够一定码洋金额的图书,一体机的所有权就会在最后一学期发生转移。实行政策,这也是在我们一个特殊的市场拓展期做出的特殊的销售政策。目的是为了配合我们C计划,为了线下两级市场的市场开发做出的特殊销售政策。从现在来看,这种特殊政策也是取到了比较好的效果。

  2017年下半年,我们做了微调,又恢复到以前的销售政策。具体的原因综合起来分为以下几点:

  去年下半年开始,原材料成本上涨幅度较大,所以如果继续原来的销售政策,成本可能会受影响,会使利润受影响。这是调整政策最直接的一个因素。

  投资者可以看到,从公司挂牌以来半年报和年报的时点,现金流都出现了入不敷出的情况。当然这和付款、汇款的季节交叉型有关,再加上一体机增量和原材料投入也常大的,前端供应商的购买方式都是现买现付,但是后期的收款方式是有一定账期的,这就导致在某个时点上,现金流量是负的。基于这个原因,包括根据市场基数测算,最后调整了销售政策,提高码洋和折扣政策,这是基于现金流的考虑。

  从市场的调研数据来看,经销商以前合作了一段时期之后,可能再继续合作的话,在心理上会有一定,所以出于这个原因我们及时调整销售政策,从原来的,到现在不再约定。

  之前的销售,就是经销商在合同期内需要支付满一定码洋时,一体机成本是按学期分摊的方式进入费用的,即分两个完整的会计年度来分摊,所以净利润和现金流量会有差异。这么做也是为了匹配收入和费用这一块,主要是为了有一个匹配度而采取的分摊方式。现在政策改变之后,一体机成本一出现就计入费用,进入业务拓展费这一块。投资者看来的话,可能营收、毛利大幅增加,但净利润增幅不是很匹配,中间原因就在于此。

  发生火灾时是去年10月,当时退货还没有完全进入仓库,秋季学期的产品也还没有入库。我们当时按照账面数对产品进行盘点,这些数据和当时的实物基本是相符的。唯一的区别可能是当时有一些退货的单子还没有录入。所以后来做火灾数据处理时,我们是把单据录进去,把退货全部盘点清楚,和供应商核对好之后,再把账面数与火灾后实际盘点的数进行了差异倒算,得出的实际数额是1497万。火灾的处理方式我们和中介机构最终商定全额计入支出;今年4月份,我们收到了对方600万的赔偿全部计入收益。

  问题1:公司对于公办园市场是如何布局的?另外B端受众和C端受众还是不一样的,公司在家庭端业务有没有具体布局方案?

  首先,我们的合作园所中95%是民办园所,但公办园是一个空白市场,所以我们通过2年时间针对公办园市场进行一个产品体系的打造。到2016年年底,针对公办园系统的课程体系已完成。2017年我们会对公办园通过招投标形式进入相关园所。

  其次,我们目前家庭终端市场这边,主要打造是以熊孩子IP为主的IP形象,我们的最终目的是要做一个综合性的APP,所以要先进行一个相关的资源积累。这也是为什么这几年你会看到睿童还是持续的投入阶段,这个阶段过程中,不管是熊孩子律动儿歌,还是动画片,还是APP,他都会慢慢积攒到一个量。在这个过程中,目前来讲还没有达到我们预期的数量积累,所以后期在这一块我们会有一个持续的投入,达到我们预期的数量之后,我们会在C端进行集中性推广。

  问题2:亿童在行业里也已经有20年左右的时间了,亿童在整个的产品、渠道、培训体系上也比较强,朗朗怎么面对亿童的竞争?我们在各个业务上,核心竞争力有哪几点?

  会有很多机构拿亿童与我们对比,但是其实两个公司在业务上还是有很多不同点。

  核心竞争力方面,首先我们朗朗的团队比较年轻,所以创新力是最大的优势。其次,在产品方面,朗朗教育的一体机一直是行业的标杆性产品,它是市面上唯一一个既有系统也有windows系统的机器。终端客户可以根据个人需求选择启用的系统,而且朗朗所有课件可以实现在线升级,它的操控性是很便利的。

  亿童更多的是以教育装备为主导,图书课程这边也没有一体机配送,所以我们在业务上有一些不同。另一方面,亿童这几年教育装备的增长是比较快的,朗朗后续在信息化方面是发力重点,所以相互之间会有一些不同。

  问题3:一体机销售是朗朗一个突出的地方,想请问一下一体机销售采用赠送模式时的收入确认是怎么样的?代理商销售的收入确认政策又是怎么样的?

  关于一体机,公司的政策是购买一定额的图书,才赠送一体机,按发货确认收入。赠送的一体机直接算作费用,不算收入。区角材料和一体机采用的是配送政策,我们收入确认的时点是给到经销商,因为我们和经销商是买断模式,我的终端客户是经销商,我的终端使用客户是园所。我们和经销商是直接计算,产品发给经销商,经销商确认后就直接确认收入。

  问题4:2016年按照图书码洋的合同外优惠折扣和合同内折扣的销售比例分别是多少?17年上半年的合同外优惠折扣和合同内折扣的销售比例大概又是多少?

  销售比例没有做详尽的统计,但16年都在政策范围内,基本上全是合同内折扣的比例;17年也是在合同期内,也可以认定为都是合同内折扣比例。另外补充一点关于合同期满之后的续单率问题。我们内部比较看中这一点,我们内部做过一个大致的统计,每年的合同期外的续单率都是在逐年上升。今年的续单率还到,但是去年统计的续单率大概是75%以上,现在这个数字应该还会再高一点。

  问题5:公司的产品直接销售给经销商,经销商再销售给幼儿园。经销商购买之后库存的周期是多少,产品在渠道里的时间有没有统计过?

  经销商的库存并不多,我们会根据经销商的报单进行按量生产。经销商自己手里有多少园所,相应的要卖多少图书课程,他自己也是比较有把握的。而且经销商自己给自己定量,订了量之后要按自己的定量完成,所以库存这块基本是没有的,基本上一个学期就全部消化了。

  问题6:我看到朗朗覆盖了2万家幼儿园,而且这两年的收入增速都超过50%,增速非常快。想问一下(1)未来收入的增长径是什么?(2)全国一共24万家幼儿园,现在公司已经覆盖了2万家,比例已经不小了,未来继续覆盖是否有可能?(3)智慧教育目前还没有看到成熟的盈利模式,未来的的盈利模式是什么?

  首先整个学习材料市场是很广阔的,2016年年底全国一共有24万家园所,我们现在只覆盖了2万家,所以市场空白还很大。我们会在保有现有的民办园基础上,进行民办园持续性覆盖。针对公办园业务,会有相应的招投标形式进入公办园系统。我们的盈利增长点,主要是在智慧教育这块,另外是在终端家庭市场。目前我们的终端家庭市场还在积累期,但已经逐渐出现广告分层等各种形式。所以后续的几个主要增长点分别是——现有业务保有量的增长,公办园系统的业绩增长,以及家庭终端。但是2017、2018.和2019年的业绩预测里,对公办园系统和家庭终端是没有预测的,所体现的数据完全是民办园业务基础上可以实现的。

  目前来说亿童覆盖园所5万家,我们覆盖2万家,加起来不过7万家。空白的园所还有很多,整个市场空白率还是很大的。现在你说覆盖率会不会达到30%、40%,从我们的角度来说应该不会有很多问题。

  针对智慧教育这块,我们前期准备了2年的时间,到2016年底全部体系已经比较完善。2017年开始我们会利用智慧教育进行公办园招投标作业,现在是还看不到这块的业绩体现的,但2017年会有小部分业绩呈现,后续几年会有增长赢利点。目前智慧教育这块,我们有智慧幼教系统,它所配合的一体机和民办园的一体机是完全不一样的两个系统。后续我们是准备通过一体机,包括里面包含的朗云智慧幼教系统,进行公办园的云管理、云家园和云教学的实现。也可以说,你购买我的一体机,一体机内会有相应管理软件,可以实现针对公办园的招投标覆盖作业。

  问题7:我们未来增长是来自幼儿园数量增长,还是单园up值提升?我们看数字可以推测,一家幼儿园的收入大概是1万元,一家幼儿园大概有 300个小孩,也就是说一个小孩会贡献300多元,每个月大概30块元,所以单园up值提升的空间是不是很大?

  第一,全国幼儿园数量24万所,在园人数4400万。但我们认为不止24万所,可能达到35万所以上。因为不管是县还是县以下,很多民办幼儿园是没有资质的,这个比例很高。2万所占的所有幼儿园的比例还不够高。

  第二,我们现在覆盖的2.1万个园所有一个软件平台,每一个幼儿园的培训次数、培训内容,包括反馈都可以看到一个很准确的数字,我们已经精确到个位数,这个数据是没有问题的。至于平均数字的差异,原因有很多。比如说,实际上每个民办幼儿园的孩子数量是参差不齐的,可能有的幼儿园连100个孩子都达不到,越往县级城市下走情况越多。

  第三个,与科目数量有关。我刚刚说的75%的续单率其实是很难统计的,因为比如原来小朋友要用2课,现在就用3课,这个科目数字是很难统计的。特别是前2年,合同期内合同期外的重叠情况存在。

  但我们现在对于未来的增长还是有信心的,主要有两个点。第一,合同期内的解除了,但不是说和幼儿园的解除了。增量首先由一个合同期内的,然后是合同期外的累加。第二,通过渠道拓展。两年前我们只有200家渠道代理,去年达到400家,今年有600家,这对我们整个的提升也是比较大的。当然大也是一个很大的因素,但我们的服务提升,产品改良和改进,也是一方面,总的来说这个增加是一个综合的原因。

  问题8:2016年年报亿童拥有1100员工,朗朗拥有238位员工。亿童的培训人员数量占比大概36%,接近有400人做培训,一年开4万场,一位员工一年要参加100场培训。亿童是以培训促进销售的模式。朗朗在培训体系和培训人员方面,可能和亿童的商业模式不太一样,公司怎么看以培训促进销售的模式?公司未来在培训方面是不是会有一些投入?

  整个学前教育行业对培训的依赖性,特别是前几年是很突出的,亿童在这方面是我们学习的榜样,整个培训人员数量和质量可能是整个行业最好的。但我们自身,不想仅仅从培训数量上,人员规模单纯地做增长。我们感觉前几年整个学前教育行业,特别是幼儿园的需求,对于老师的依赖性很强,无论是数量还是质量。但我们认为现在随着国家对培训的投入加大,而且幼儿园整个的数量和质量也会提升,所以对培训的依赖性没有这么大。

  我们自己来说,想一方面通过培训次数一定数量的增加,但不能过于依赖,但更多依赖的是是人员本身的提高。还有一个方面就是依赖线上资源,通过线上的提升。我们的云课,目前的点击率是每天有几万,不到一年的时间达到了153万。也让我感觉到这种信息化资源,相比较而言,我觉得可能从商业模式上来说会更好。所以培训是整个行业很必要的一个元素,但不是唯一的,元素还是很综合的。

  问题9:(1)行业里的有的其他公司在收购幼儿园,从幼儿园覆盖的面来说朗朗还是很有竞争力,未来有没有幼儿园收购的想法?(2)整个培训领域比如K12里有新东方和好未来,在幼儿园领域有没有可能出现和新东方和好未来这样的的过百亿收入,接近千亿市值的可能?

  暂时没有打算幼儿园收购,可能会有数量比较少的,作为和我们业务产生一个非常好的搭档的,可能会有小部分,但一定不会很多。

  个人比较赞同俞敏洪前段时间的观点,一定会在教育行业,也包括学前教育行业,会出现几十个市值达到几百个亿的公司。